Navarro & Co. | 5 consejos para optimizar el marketing y el ROI de ventas
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5 consejos para optimizar el marketing y el ROI de ventas

5 consejos para optimizar el marketing y el ROI de ventas

Hoy en día, demasiados comerciantes B2B están generando oportunidades de negocio sin tener en cuenta la calidad… Con las herramientas de marketing que existen hoy en día es más fácil obtener más oportunidades de ventas de baja calidad que nunca antes. Y, esto mata los resultados.

Al mismo tiempo, los directivos de ventas devalúan los esfuerzos del marketing por razones válidas e inválidas. Este artículo te ayudará a centrarte en las 5 acciones que debes realizar ahora mismo para mejorar tus programas de ventas y marketing.

Los síntomas del problema de la calidad incluyen una o más de las siguientes condiciones que probablemente existen en tu empresa hoy en día:

l El ciclo continúa: Las ventas demandan más y mejores clientes potenciales de calidad.

lI Las previsiones son siempre inexactas. En los últimos cinco años, el porcentaje de vendedores que alcanzaron sus objetivos están por debajo del 50% (ha disminuido cada año durante cinco años consecutivos).

Tu empresa es única si estos resultados no te resultan familiares. El reto no es tanto reconocer las condiciones como solucionarlas.

 

Aquí hay cinco recomendaciones que pueden hacer que un proceso de ventas y marketing sea más efectivo:

 

  1. Asumir la responsabilidad de proporcionar estrategias de mercado, mensajes y medios de comunicación. Si eres un ejecutivo de nivel C, y le has dado a tu equipo la dirección de que “nuestro mercado es el Sector X” o “vendemos soluciones empresariales” (como ejemplos), entonces (usted puede) puedes ser responsable de las brechas entre las expectativas y los resultados reales. El “Sector X“ no es un mercado suficientemente específico y las “soluciones empresariales” no son lo suficientemente específicas para llevarlas al mercado. Los ejecutivos de C-level también deberían involucrarse en la mezcla de medios de comunicación. Si la mezcla es demasiado pesada hacia las actividades entrantes, vas a terminar con los que toman las decisiones de menor nivel y las ofertas más pequeñas. ¡Un gran error!
  1. Adapta los mensajes de tus estrategias de marketing en mensajes de ventas unipersonales. Si no puedes explicar lo que haces con una simple historia y/o analogía, necesitas trabajar más arduamente en la elaboración cuidadosa de lo que necesitas decir, y justo lo que resonará con sus objetivos.
  1. Cerca del 95% de la inversión en marketing se desperdicia debido a que el enfoque de marketing se centra en los prospectos a corto plazo y la falta de valorización y captura de los prospectos a largo plazo. Además, con frecuencia se pierde información sobre las empresas que están calificadas, pero no tienen información inmediata de valor de oportunidad que resulte del proceso de búsqueda de clientes potenciales a corto plazo. Reunir la inteligencia de mercado y aplicar los aprendizajes en el contexto de un programa de nutrición cuidadosamente planeado proporciona un retorno significativo.
  1. Asegúrate de que tu fuerza de ventas interno esté alcanzando a los prospectos. Si están haciendo de 25 a 35 llamadas por día (vs. las llamadas de 80 a 100 que deberían estar haciendo) debido a otras tareas urgentes pero no importantes, eso significa que te estás conformando con un 65% menos productividad de la que deberías. No puedes permitirte menos que un grupo dedicado de profesionales entrenados enfocados 100% en generar oportunidades altamente calificadas para las ventas.

5. Gestiona el proceso de ventas de forma holística. La dirección de ventas tiene seis funciones: Contratación, Compensación, Entrenamiento, Despliegue, Administración y Coaching. Hay muchos recursos para los tres primeros, pero el secreto para una gestión de ventas más exitosa es hacer un buen trabajo con la implementación, gestión y entrenamiento. El mejor vendedor, con un plan de compensación envidiable y gran entrenamiento, fallará si no apunta en la dirección correcta (despliegue, incluyendo proveer a los cazadores verdaderos con oportunidades de ventas totalmente horneadas) e impulsado (incluyendo el cumplimiento de las necesidades en materia de CRM) y entrenado como se requiere cuando las cosas no van bien.

javier
javier@navarroco.com
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