Navarro & Co. | Las 5 claves para no ser tan jefe y ser un lider-coach 
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Las 5 claves para no ser tan jefe y ser un lider-coach 

Las 5 claves para no ser tan jefe y ser un lider-coach 

El coaching para impulsar el rendimiento es un tema candente y con una buena razón: El Coaching constantemente ayuda a obtener resultados más potentes en la fuerza de ventas. Lo que es más, los vendedores con grandes entrenadores usualmente superan a sus pares, están más comprometidos en el trabajo. Pero cómo,

¿puedes pasar de ser un jefe a convertirte en entrenador?

Es común caracterizar el entrenamiento con una metáfora deportiva: los entrenadores consiguen que el equipo se desempeñe mejor y gane más. Pero quizás sea mejor mirar hacia atrás hace unos 100 años, cuando el entrenamiento no se refería en absoluto al deporte. Un autocar en aquel entonces era un carruaje tirado por caballos que llevaba a personas muy importantes desde donde estaban, hasta donde querían estar.

Es una buena manera de describir lo que los entrenadores pueden hacer por sus equipos de ventas. Pero las organizaciones a menudo luchan por implementar el coaching de manera efectiva y más consistente en esta nueva economía.

La clave del coaching no está en el decir. Está en la pregunta. En el centro de la cuestión está un desafío inherente: algunos líderes tienen la mentalidad de que el coaching está atrapando errores y resolviendo problemas en lugar de desarrollar confianza, inculcando un sentido de pertenencia y maximizando el potencial de los equipos de ventas.

 

  1. Crea solucionadores de problemas

Los directivos de ventas necesitan tener las respuestas y trasladar la hoja de ruta. Pero los entrenadores se destacan en ayudar a las personas a desarrollar la confianza para responder sus propias preguntas y encontrar sus propias soluciones. Acostúmbrate a ayudar a la gente a hacer y contestar las preguntas. La gente se siente bien cuando resuelve problemas.

La confianza de las personas está directamente relacionada con su capacidad para resolver problemas. Además, las personas son más valiosas -y más promocionables- cuando desarrollan masa muscular en torno a la resolución de problemas.

  1. Apunta a ser un búfalo, no una vaca.

Las vacas huyen de las tormentas y, como son lentas y persistentes, prolongan su tiempo en la tormenta porque las sigue. El búfalo, por otro lado, se vuelve hacia la tormenta y se carga en ella. Al confrontarlo, el búfalo supera la tormenta más rápidamente.

Como líderes, prolongamos el dolor cuando no abordamos asuntos importantes. Empeoramos los problemas cuando no desarrollamos la capacidad de nuestra gente para abordarlos.

  1. Estáte atento a los mitos del coaching

El concepto erróneo más grande sobre el coaching es este: Los mejores jugadores hacen los mejores entrenadores. Algunos lo hacen, por supuesto, pero usted tiene que darles las herramientas y ayudarles a construir el músculo para ayudar a los comerciales a desarrollarse e impulsar sus ventas.

4. Haz preguntas para entender cuál es la situación, qué está pasando, dónde estás teniendo éxito y dónde estás luchando.

Escucha tus soluciones e ideas específicas. Y por escuchar, quiero decir realmente escuchar vs. tener la oportunidad de hablar y ofrecer la hoja de ruta a tu equipo de ventas.

Sé entrenador cuando sea necesario, compartiendo algunas ideas que han funcionado para otros y podrían funcionar para ellos. Pero asegúrate de darles el espacio para que ellos mismos resuelvan el problema.

Elogia de una manera que sea específica, mensurable y oportuna. No basta con decir “buen trabajo”, que probablemente es demasiado general y carece de precisión. Es mucho mejor -y más empoderante- elogiar algo específicamente y reconocer una solución o desempeño de manera detallada.

5. Desafíalos a salir de sus zonas de confort mostrándoles que ves más de lo que ellos ven en sí mismos. Pero desafiar también implica retroceder un poco y explorar con ellos cómo les gustaría que se les responsabilizara de un desafío específico. Una gran pregunta para concluir la parte de la discusión sobre el desafío: ¿Cómo te gustaría que yo lo hiciera si fuese responsable de este objetivo?

Sobre todo, recuerda que el coaching persona2persona se trata de establecer metas, no de evaluar el desempeño. Se trata de adónde van, no de dónde han estado, que es una conversación diferente. Pídeles que te digan sus metas vs. que tus las definas. Cuando las personas identifican sus metas, creen en ellas y asumen la responsabilidad.

javier
javier@navarroco.com
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