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¿Sabias que la RE- DIGITALIZACIÓN es la verdadera revolución de las habilidades del equipo de ventas?.

¿Sabias que la RE- DIGITALIZACIÓN es la verdadera revolución de las habilidades del equipo de ventas?.

La digitalización es un concepto qué está de moda pero en qué consiste realmente? ¿Cómo está afectando a los equipos de ventas? ¿Cómo va a revolucionarlos? ¿supone una transformación en sí misma esa digitalización? ¿es lo mismo digitalizarse que transformarse digitalmente?. Obviamente, según mi opinión, no es lo mismo. La primera supone un enfoque de cambio pero no es suficiente dado el volumen de cambios que vivimos hoy. Digitalizados lo estamos todos o casi todos, transformados no. Digitalizarse es quedarse en algún escalón anterior, en el paso previo necesario para transformarse gracias a esa digitalización y, pro ello, en Navarro & Co. lo hemos denominado re-digitalización.

La verdadera transformación digital en ventas conllevará una Re-digitalización: una segunda fase para la transformación digital real.

Uno de los casos que quiero compartir es el de un viejo cliente en el que se abordó un proceso de consultoría. En este caso que acabo de recuperar, en una primera fase teníamos que convertir todos sus procesos en pasos digitalizados. Una base de datos, una manera de interactuar entre comercial y resto de departamentos, incorporación de un CRM, cursos en formato on-line para el equipo de ventas, etc. Pero no se transformaron realmente hasta que todo ello empezó a generar datos: datos necesarios para predecir que deseaba el cliente, para poder ofrecérselo antes de que el cliente lo demandase. Un flujo de datos duros y conocimientos que conduzca a decisiones más racionales para que el experto adecuado llame al cliente adecuado con la oferta correcta en el momento adecuado-, con el fin de poder trabajar con ellos de manera dinámica, a comercializar digitalmente, a generar una empresa realmente digital. No se está en un proceso de re-digitalización hasta que no hemos llegado a esta segunda fase donde se puede decir que la empresa está realmente transformada digitalmente.

Para saber si hablamos sólo de digitalización o de transformación buscamos valorar el estado de uso digital de la comunicación, el modelo de digitalización hasta la fecha en el departamento comercial y el equipo de ventas, las habilidades y conocimientos que poseen los comerciales a nivel digital, el modelo de comercialización y usos colaborativos con resto de la organización y los automatismos de los procesos. Todo ello nos conduce a una nota, a una hoja de ruta a tratar a fin de llegar a la ansiada ‘optimización’ que en este caso es la traducción de la verdadera ‘transformación digital’ o re-digitalización. Sin esto, y a pesar de estar ‘digitalizados’ no tenemos garantizada la eficiencia en el departamento comercial.

Por lo tanto, digitalizar no es proveer a un comercial de tablet, móvil de empresa, gestionar un crm o conectarte a internet quien haya entendido esto tendrá que Re-digitalizar!!! para alcanzar la madurez digital.  Debemos conocer con detalle los aspectos relevantes para llevar a cabo el trabajo de transformación de un departamento comercial y equipo de ventas . Lo mejor es que es un trabajo que se debe realizar con los directivos de ventas y son ellos los que localizan la medida exacta de su estado de digitalización.

Las empresas españolas dominan los usos digitales básicos pero “todavía existe un cierto recelo a los usos más avanzados, que solamente son aprovechados por unas pocas empresas innovadoras”.  Las empresas no deberían, por supuesto, imaginar que es suficiente con equipar a los comerciales con aplicaciones y iPads como comentaba al principio del párrafo. Sin una inteligencia basada en algoritmos y datos, los comerciales continuarán sus viejas formas de trabajar en línea.

Po ello, obligatorio para directivos y empresarios determinar las prioridades digitales, teniendo en cuenta la transformación del departamento comercial y del equipo de ventas para mantener una ventaja competitiva a través de una propuesta de valor ganadora. Esto requiere un enfoque externo que permita entender más profundamente las expectativas a las que se puede llegar atendiendo al sector y a la categoría de digitalización en la que se encuentra la empresa.

Los clientes están cambiando y los negocios deben cambiar también para satisfacer mejor esas nuevas necesidades. Cuando un cliente me pide que analice su estado de digitalización en el departamento comercial y su equipo de ventas y desarrolle un plan de acción identificamos los huecos existentes con los equipos de gestión, diseñamos una estrategia de bajo impacto financiero y una hoja de ruta que tenga resultados a corto plazo a fin de dotar de confianza el proceso que venga después. Piensa en tu sector y luego pregúntate el grado de digitalización en el que te encuentras.

 

SI QUIERES QUE LO HABLEMOS NO DUDES EN PONERTE EN CONTACTO CONMIGO.

 

javier
javier@navarroco.com
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