Navarro & Co. | El secreto mejor guardado sobre la supervivencia de los más rápidos.
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El secreto mejor guardado sobre la supervivencia de los más rápidos.

El secreto mejor guardado sobre la supervivencia de los más rápidos.

Hay un aire de inevitabilidad que en algún momento, en un futuro no muy lejano, muchas de las tareas que ahora son manejadas rutinariamente por los “vendedores” se automatizarán – de hecho, ya está ocurriendo.

 

 

Un cálculo rápido: 1 millón de representantes de ventas B2B podrían ser desplazados debido a la consumerización de las ventas B2B.

 

Al menos, eso es lo que Forrester predice que sucederá si las organizaciones de ventas B2B no amplían su enfoque convencional y adoptan una estrategia digital que ayude al profesional de ventas a alinearse con el contexto y las necesidades de los clientes.

 

La realidad de nuestro ecosistema de comercio digital es que los clientes están más informados que nunca, esto no sólo se aplica al mercado B2C. Los compradores de productos y servicios B2B también están haciendo su debida reflexión.

 

Si bien la mayoría de las organizaciones de ventas B2B se esfuerzan por automatizar los procesos comerciales y promover el comercio digitalmente habilitado, existen elementos críticos que deben entrar en juego para impulsar relaciones significativas con los clientes que, en última instancia, hagan crecer los resultados empresariales.

 

Muchos expertos de la industria predicen que la automatización de ventas convertirá la profesión de B2B en una flota de robots.  Eso no sucederá – la automatización no es un sustituto óptimo para las conexiones emocionales que se forjan a través de las interacciones sociales.  Los científicos están de acuerdo – somos animales sociales y nuestros cerebros tienen la necesidad de conectar con otros.

 

El mejor enfoque de ventas B2B aprovecha la tecnología como un medio para hacer que su gente esté más capacitada, mejor entrenada y obtenga mejores resultados comerciales.

 

Los avances tecnológicos están permitiendo la recolección y el análisis de mayores cantidades de información, pero eso nunca puede reemplazar la necesidad del toque humano, sino que debería apoyar a los seres humanos en sus esfuerzos por conectarse más profunda y eficientemente.

 

Las tecnologías actuales pueden aportar un conocimiento significativamente mayor a los profesionales de ventas B2B, no sólo mediante la entrega de informes comerciales, sino también mediante el establecimiento de relaciones de producto y cliente que puedan predecir lo que el cliente comprará a continuación. A través de este nivel de entendimiento más profundo, los equipos de ventas pueden servir eficientemente a cada comprador mientras proporcionan oportunidades adicionales de valor agregado desde el principio.

 

Una encuesta de 2016 de McKinsey and Company sobre organizaciones de ventas B2B informó que “sólo el 15 por ciento de las empresas B2B sienten que tienen una visión completa de sus clientes (frente al 20 por ciento de las empresas de consumo).

 

 

 

Comprometerse con sus compradores B2B

En el futuro, muchos negocios B2B necesitarán reconfigurar sus procesos de venta de manera más efectiva y eficiente para cada flujo de compra. No se debe perder tiempo debatiendo si estar en línea o en persona, interactuando a través de la web o a través de equipos de ventas, digitales o humanos. Necesitan hacer ambas cosas y crear la combinación adecuada para sus planes de acción orientados al mercado o planes go to market.

 

La tecnología por sí sola no puede fortalecer las experiencias de los clientes. Tomemos, por ejemplo, un sistema alimentado por inteligencia artificial (IA). Puede utilizar información en tiempo real para alterar dinámicamente las recomendaciones de productos y la búsqueda del sitio para personalizar la experiencia en línea inmediata del comprador. Este enfoque es satisfactorio y necesario para las relaciones puramente transaccionales; las recomendaciones basadas en datos pueden impulsar ventas adicionales, ya que los clientes son más propensos a encontrar productos suplementarios que se ajusten a sus preferencias, al tiempo que recopilan datos adicionales del comprador. Sin embargo, sin una solución tecnológica que pueda dar a conocer estas ideas a los vendedores B2B, se queda corta en el apoyo a la interacción humana – un componente que es integral para las compras complejas y que se sitúa en el corazón de las ventas B2B-.

 

Lo humano será siempre el valor añadido, pero no será fácil confrontarlo a la eficiencia. El futuro inmediato es el campo de batalla. Todo aquello que un software no sea capaz de hacer tendrá un valor incalculable. Seguramente, el factor humano, tendrá que ser ese elemento diferencial. Los humanos nunca resolveremos un cubic rubik tan rápido como un robot, pero sin embargo, localizaremos como exponer el resultado desde un punto de vista emotivo, creativo y atractivo. Esa combinación no está claro que se esté entendiendo.

 

Los departamentos comerciales y sus equipos de ventas deben combinar la inteligencia de la sugerencia predictiva con el conocimiento intuitivo y humano para permitir un diálogo colaborativo lo suficientemente impactante y significativo como para ofrecer resultados positivos y crear lealtad a la marca incrementado las ventas.

 

La integración de estas recomendaciones de productos inteligentes y una visión global en una interacción única, permite a los equipos de ventas B2B captar la atención de los clientes y mejorar su experiencia ofreciéndoles una experiencia  (elimina a que prefieras) de comprador verdaderamente individualizada.

 

La venta predictiva basada en el comportamiento del cliente, crean oportunidades de valor añadido para el equipo de ventas B2B. Estos tipo de acciones basada en datos y el matiz de la conexión humana para satisfacer las expectativas de los clientes e impulsar relaciones más sólidas con los mismos serán clave en los próximos años.

 

El uso de esta poderosa combinación permite a los profesionales de B2B entrar en todas las conversaciones con información completa, conocimiento predictivo, mayor confianza y mayor probabilidad de cierre. He trabajado con organizaciones B2B de diferentes tamaños que están implementando con éxito esta estrategia. Creo firmemente que el millón de profesionales de ventas B2B potencialmente desplazados crearán un valor irremplazable a través de la potenciación y el matrimonio de la analítica de datos y la conectividad humana.

 

Si consideras que podemos ayudarte en tus ventas B2B, no dudes en preguntarnos sobre ello.

 

 

 

javier
javier@navarroco.com
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