Navarro & Co. | Las 3 claves para llevar a que tu equipo comercial pueda incrementar sus ventas hasta un 25%
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Las 3 claves para llevar a que tu equipo comercial pueda incrementar sus ventas hasta un 25%

Las 3 claves para llevar a que tu equipo comercial pueda incrementar sus ventas hasta un 25%

A pesar de lo que actualmente se oye hablar de “grandes datos” e “ingresos predecibles”, la venta no es una ciencia reducible a unas pocas reglas metodológicas que puedan ser especificadas. Son muchas las variables que afectan a la efectividad de la venta, además del vendedor: precio, producto, competencia, condiciones de mercado, etc. Es tu responsabilidad el adaptarse, no la responsabilidad del mercado de ser amable con tus esfuerzos de ventas.

Pero como los “equipos de ventas” representan a tu organización en el mercado. Necesitan ser reforzados, mejorados de manera continua, adaptados a las circunstancias cambiantes, y entrenados a nivel de motivación, que es un subproducto de un buen proceso de desarrollo comercial. Dicho de manera más franca, entrenar a los vendedores (y a otros profesionales que deben lidiar con una variedad de situaciones cambiantes) requiere “La planificación y preparación previas adecuadas previenen la actuación de comerciales orientados a obtener buenos resultados de ventas”.

En mi experiencia, una formación eficaz en ventas tiene ciertos componentes fundamentales, con implicaciones para los formadores de ventas, los directores de ventas y los altos directivos de las empresas:

Construye tu propio equipo, no copies los equipos de venta de otras empresas. No existe una venta efectiva si no está vinculada a la estrategia y los objetivos de tu empresa. Así que primero enfócate en identificar las tareas de ventas requeridas por los clientes objetivo y la propuesta de valor en tu estrategia.

La venta es un conjunto de habilidades determinadas: lo que funciona en una empresa no necesariamente funciona en la tuya, porque la efectividad de las ventas es una función de las tareas de ventas inherentes a las elecciones estratégicas. De ahí que cuando desarrollamos proyectos con nuestros clientes lo hacemos desde la perspectiva persona2persona. Nuestra metodología de trabajo basada en tratar cada entrenamiento comercial de manera personalizada, porque cada vendedor y cada empresa es diferente y, por lo tanto, deber ser entrenada de manera diferente. Perseguir las “mejores prácticas” puede ser contraproducente, y las empresas de formación tienen un incentivo para aplicar su enfoque en todas partes, independientemente de que las circunstancias particulares se ajusten o no a ese enfoque. Ten cuidado con las metodologías de talla única, la personalización es necesaria.

 

Desarrolla los fundamentos. Entrena a tus vendedores con atención a los comportamientos reales que pueden ser practicados y enseñados con clientes reales, en vivo y directo, mediante acompañamiento comercial durante la jornada habitual de trabajo. El contenido central del entrenamiento debe reflejar el conocimiento sobre quién compra, por qué y cómo hacerlo hoy y mañana.

La venta es, en última instancia, sobre el cliente que compra. Los fundamentos están impulsados hacia este foco que se ha convertido en el eje central de la cadena de valor de una empresa. Los criterios actualizados para la identificación de oportunidades, los patrones de llamadas relevantes, la escucha activa, la comprensión del negocio del cliente y la traducción de sus capacidades en resultados para su negocio son típicamente habilidades de venta fundamentales. Pero la forma en que se desarrollan y aplican esas habilidades depende de las condiciones del mercado y del proceso de compra en cada segmento.

 

En un mercado tecnológico en fase inicial, por ejemplo, la educación del cliente y el desarrollo de aplicaciones son, a menudo, tareas de venta clave. Pero, a medida que el mercado se desarrolla y surgen las normas, la gente suele pasar más tiempo vendiendo contra productos funcionalmente equivalentes o desarrollando relaciones con terceros. El entrenamiento debe seguir el ritmo de esos cambios de tareas. Por tanto, 3 son las claves para llevar a que tu equipo pueda incrementar sus ventas hasta un 25%.

1ª Clave: Aprendizaje Experiencial.  Vender es un arte de interiorizar hábitos productivos. La adquisición de habilidades conductuales (versus conceptos) requiere repetición. Las personas deben probar un nuevo comportamiento varias veces antes de que se practique lo suficiente como para sentirse cómodas y efectivas.

Por lo tanto, el aprendizaje en el trabajo es crucial. Pero en muchas empresas, la formación en el puesto de trabajo es un eufemismo de la falta de formación real. Es un proceso aleatorio que depende del calendario, temperamento y habilidad de un directivo de ventas en particular. Eso es un error. Los adultos aprenden mejor cuando pueden aplicar repetidamente nueva información o una habilidad y ver resultados, lo que algunos llaman ahora “práctica deliberada durante acompañamiento comercial”. Una formación eficaz en ventas no puede ser un único evento limitado a un aula o seminario.

2ª Clave: Seguimiento. El mayor impacto en el desarrollo del entrenamiento, según muchos estudios, es lo que sucede después de las sesiones de formación: seguimiento y retroalimentación. Sin embargo, con demasiada frecuencia, no sucede nada después de las iniciativas de formación. Por el contrario, una formación eficaz en ventas está vinculada a revisiones posteriores del rendimiento, incrementos de ventas, factores vinculados a la fidelización y otras prácticas básicas de gestión del rendimiento. En otras palabras, los directivos de ventas deben dirigir y supervisar en primera persona una vez que su equipo de ventas ha sido formado para que sigan desarrollándose sobre los nuevos hábitos que ahn interiorizado.

3ª Clave: La formación en ventas en muchas empresas merece alguna crítica. En un año determinado, más de un tercio de las empresas no forman a vendedores en absoluto. Los presupuestos (como la publicidad) aumentan cuando las ventas son buenas, y se recortan cuando los tiempos son difíciles. Así que es difícil determinar la causa y el efecto. La formación en ventas también afecta a otras funciones de una empresa: cada jefe de producto quiere que se haga hincapié en su producto; las finanzas quieren un ciclo de conversión de orden a efectivo más corto; las operaciones prefieren ciertos tipos de órdenes. Así que “un poco de todo” es a menudo una opción por defecto en los programas de formación de ventas. Pero dada la cantidad de dinero gastada en ventas por las empresas (un promedio del 10% de los ingresos en todos los sectores, y a menudo más en empresas B2B), los ejecutivos tienen la responsabilidad de administrar y medir más rigurosamente a las personas que forman parte de esa inversión.

javier
javier@navarroco.com
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