Navarro & Co. | El gran error que cometen la mayoría de los vendedores en una reunión de ventas
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El gran error que cometen la mayoría de los vendedores en una reunión de ventas

El gran error que cometen la mayoría de los vendedores en una reunión de ventas

El gran error que cometen la mayoría de los vendedores en una reunión de ventas es tratar de seguir enfocándoseen las bondades del producto.

Las bondades del producto son como un libro. Un libro que se saben de memoria. Un libro que ahora es un commodity fácilmente replicable por la competencia.

Hoy en día esto ya no tiene sentido.

Ninguno.

Observo todavía muchos vendedores centrados en producto o en hablar de las bondades del producto.

Es raro.

Esto es el detonante de una mala ejecución en los procesos de ventas.

La mayoría de los vendedores no han interiorizado la nueva realidad donde el producto ya no está en el centro y luchan por mantener el modelo clásico en un entorno que requiere nuevas propuestas y en el que cada vez son menos competitivos.

Vendedores menos competitivos. Ya sabemos lo que significa.

Hoy en día un vendedor generador de ventas en espacios off/ on ha de estar peguntándose como generar competitividad para sus clientes y potenciales clientes.

¿Y que es generar competitividad?

Sencillo.

Conseguir que tu cliente o potencial cliente sea capaz, entre otros aspectos, de ser más atractivo que su competencia y conseguir crecer de una manera rentable.

Entender las preocupaciones de tus clientes para establecer y construir la propuesta más competitiva para ellos.

En definitiva, la única manera de destacar y ser más atractivo en este nuevo escenario económico.

La única.

El primer reto de una empresa que vende productos o servicios se basa en que la estrategia comercial esté centrada en el cliente y su experiencia. Una cosa es conocer el viaje de tu cliente, y otra es reformular toda tu empresa para que ese conocimiento tenga sentido. Es decir, el  reto de cualquier empresa es ser mejor que la competencia y que le cliente lo perciba así. Al final se traduce en buscar tus virtudes y potenciarlas frente a tus rivales.

Ahora el cliente está en el centro nuclear de todo.

El control en la relación entre las empresas y los clientes ha cambiado de manos. Internet, lo smartphones, las redes sociales unido a la creciente desconfianza del consumidor en las marcas y sus mensajes de publicidad, y a la facilidad con la que puede sustituir un product/servicio por otro, han hecho que ahora las empresas y sus vendedores tengan que servir a un cliente mucho más informado, empoderado y con mayor influencia”.

“Ahora la única vía es ofrecer experiencias diferenciadoras a los clientes. “El mayor valor que puede prestar una empresa al cliente es ofrecer soluciones a sus preocupaciones o miedos más relevantes, mediante los productos y servicios adecuados, con experiencias positivas, perdurables y que se repitan en el tiempo”. Sin embargo, seguimos teniendo un realidad claramente diferente.

Curioso.

Porque cuando miras la misión, visión e incluso los valores compartidos de un empresa, te encuentras con estas afirmaciones:

“Nuestros clientes son lo primero para nosotros”.

“Nuestro compromiso contigo: excelencia en la ejecución, cuidado en el detalle y la mejor calidad. Si es bueno para ti, es bueno para nosotros”. 

“La atención personalizada, la diferenciación, el servicio y la buena relación calidad-precio que logran la máxima satisfacción del cliente”

Sí. ¿Seguro?

Bueno.

Una cosa es lo que se dice. Otra lo que se hace.

Ahora el cliente ya no acepta todo, ni tan siquiera a cualquier precio.

Todo lo demás es seguir anclado en el pasado y ya sabemos que seguir haciendo las cosas como se hacían hace unos años te lleva donde te lleva.

A ninguna parte.

Para empresas y equipos comerciales que quieren llegar a alguna parte, te podemos indicar como hacerlo.

javier
javier@navarroco.com
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